El Blog de Pablo Fernando Sanchez

Esta es mi bitácora personal, en la cual trato, sin limitarme a ello, sobre ingeniería de software, ingeniería de sistemas, gestión estratégica, modelado de procesos, metodología, aseguramiento de la calidad, gestión del conocimiento y todos esos asuntos que hacen, desde la gerencia y la técnica, a las empresas que asesoro.

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Seguro que el lector experimentado en la industria del software no necesita que se lo mencione, pero lo hago de todas formas para quienes no estén concientes del asunto: el viejo adagio que, refiriéndose a los posibles clientes de nuestro producto software, versa «constrúyelo y vendrán» es una completa falacia. Muchas veces, la gente de abstracción técnica fascinada por, precisamente, los retos, logros y demás cuestiones estrictamente ingenieriles, ni siquiera piensan en el resto o simplemente lo toman como un mal necesario menor en lo cual ocuparse «luego».

Pues... la experiencia dice otra cosa muy distinta. En lo personal y habiéndolo discutido miles de veces con empresarios del software, creo que el esfuerzo de construir software —escribir el código y hacerlo funcionar— es tal vez de entre un 15% y un 20% del esfuerzo requerido para tener un producto software exitoso. Las actividades de investigación, planeación, diseño, pruebas, mercadeo —o marketing— y comunicación son, en gran medida, aquellas a las cuales se debe dirigir la mayor parte del esfuerzo. Piensa «fuera de la caja». Piensa en el usuario y no sólo en la tecnología. Lo que te diferenciará, en definitiva, será proveer más que sólo una pieza de software.

Reconozcámoslo... no siempre se gana el mercado el mejor bolígrafo, sino que es el bolígrafo mejor mercadeado el que lo gana. Escribir el producto software es una parte muy pequeña de la batalla. El negocio, en realidad, es sobre mercadear y vender. Todos hemos visto pésimos productos software, repletos de defectos de todo tipo, siendo mundialmente reconocidos y haciendo toneladas de dinero, mientras que productos software técnicamente avanzados se pierden en el olvido porque la empresa simplemente asume que el producto es tan bueno que se venderá sólo.

En particular, el mercadeo debe ser visto como una actividad constante de tiempo completo, ya sea en línea, fuera de línea, a través de revendedores, correo directo, avisos publicitarios impresos, en línea, en Google, etcétera. El mercadeo, como sucesión de prueba y error, termina constituyendo la diferenciación en tu producto software mediante la construcción de la marca, marca que tienes que amar. Finalmente, lo que harás incansablemente para vender tu producto software al resto será vender tu marca al resto.

Sólo si tienes suerte y tienes el próximo YouTube o Digg, la gente instintiva y multitudinariamente se referirá a tu marca. Pero lo cierto es que la enorme mayoría no lo logra de esta manera, por lo cual hay que trabajar duro para conseguir una cantidad tal de clientes que te dé la suficiente cantidad de dinero para mantener tu negocio operando.

Tómate el tiempo de hacer un listado de tus competidores y sus productos. Para cada uno, considera datos básicos como precio, modelo de licenciamiento, una impresión superficial de su calidad —esa primera impresión—, popularidad y mercado objetivo, por ejemplo. A partir de ello puede hacerse un poco de inteligencia de negocios para llegar a dos conclusiones básicas:

  • qué es lo que funciona o qué hace exitosos a los productos exitosos y
  • cuál es el nicho de mercado insatisfecho al cual vas a tomar como objetivo o si tienes que crear un mercado.
Si llegas a estas conclusiones y encuentras un buen nicho, trabaja nuevamente en:
  • el plan de mercadeo de tu producto software,
  • el sitio web mediante el cual muestras lo que tienes y
  • tu producto software...
Sí... es muy probable que llegues a nuevas conclusiones relacionadas con la forma en que has construido tu producto, por lo cual debas hacerle reingeniería pues, entre otras cosas, ese nicho de mercado debe sentir que tu producto software fue diseñado especialmente para satisfacer sus necesidades.

En cuanto a la estrategia de comunicación, todo depende de lo anterior: las características del producto y el nicho de mercado. Muchas veces, por desconocimiento, se tiende a comunicar por comunicar y por el medio que sea, cosa que en la mayoría de los casos no es adecuada. Por ejemplo, productos como Skype o YouTube no necesitan de una fuerte campaña de comunicación, sino que dependen de las sugerencias dentro de redes sociales —en línea o fuera de línea—, lo que conocemos como el «boca a boca».

Si has construido un producto software sin tomar en cuenta consideraciones de este tipo, es tiempo de que te calces el sombrero de mercadeo y que te pongas a trabajar —o, si no te gusta el asunto, que alguien más lo haga por tí. Y espera que sea duro. Mucho más duro que escribir software...

4 comentarios

  1. Daniel  

    Totalmente de acuerdo. Esto lo puedo ver despues de haber cursado la materia PROYECTO en la facultad. Lamentablemente el mercadeo es un factor muy importante a tener en cuenta al momento de ofrecer un producto software al publico. Se que existen carreras especializadas en ese tema pero las universidades no hacen mucho hincapie en esta realidad.

  2. peruano  

    Este es el punto de vista de un empresario con respecto a su producto X que debe vender. Hablar de un producto de software desde esa perspectiva no muy es diferente que hablar de "boligrafos" como el mismo autor analogiza. No es nada nuevo postular que el marketing y "comunicación" juegan un papel el exito de cualquier producto. La Investigacion, diseño, construccion(codificación) y pruebas del producto son pues, obviamente, escenciales; en ese sentido, no veo por qué el autor de este blog le resta importancia a la etapa de codificación, mas aún tratandose de la industria del software. Otra persona pordia decir que la panacea es la Investigacion y no el Marketing. ¿Por qué no?, ¿acaso la investigación no es escencial en la innovación?.

    Esta industria depende del talento de los programadores. Resulta muy facil pensar que el diseño de software, por bien hecho que esté, constituye el 90% del trabajo. No señor, el diseño es basico, se retroalimenta y perfecciona justamente en la etapa de codificación. Pero ese es otro tema. Respeto la opinion del autor, pero no la comparto. El talento de un programador es muy apreciado, los buenos programadores, con buenas practicas de programacion, que simplemente sepan diseñar, crear y usar adecuadamente estructuras de datos y produzacan un codigo tecnicamente bueno (eficiente, eficaz y robusto), no abundan y por eso deben ser atesorados como oro. Es verdad que existe un desprestigio de la programacion y del programador y es por causa, justamente, de los programadores mediocres; sin embargo ese es tambein otro tema.
    Todos coincidimos en que el negocio del software se basa en tres actividades: Investigacion, Construccion del software y Mercadeo. Las tres son muy importantes, una depende de la otra (a mi modo de ver). En la construccion del software es lo mismo, el diseño, construccion y pruebas son pilares. Si uno falla el producto es malo y la "Marca" de la empresa se va al basurero en un dos por tres. Saludos.

  3. Pablo Fernando Sanchez  

    Daniel: Muchas gracias por el comentario. No creo que el mercadeo sea "lamentablemente" un factor importante. Sólo es un factor indispensable, que no se puede perder de vista.

    Peruano: Veamos... Sí, soy empresario; un empresario de la consultoría, que asesora a varias empresas productoras de software entre otros tipos de organizaciones. Sin embargo, no estoy nada de acuerdo en que el producto software sea análogo a bolígrafos. Releé mi analogía; corresponde a algo que habrás visto muchas veces en el mercado: ¿me vas a decir que nunca viste un producto software mediocre frente a otros que, siendo muy bien mercadeado, domina el mercado? Realmente, creo que hay cientos de ejemplos y es a esto a lo que iba la analogía que hice. El producto software tiene ciertas características que lo distancian de otros, como que su parte significativa es fundamentalmente intangible. En gran medida y entre muchas otras cosas, gracias a esto se facilitan prácticas como el mercadeo de vaporware.
    Por otro lado, no le he restado importancia a la codificación. Yo mismo, hace muchos años y después de unas semanas ordenando papeles en un centro de cómputos, comencé una carrera de programador, perfil que tuve durante unos años y que me encantaba —y me encanta en la actualidad, al punto que siempre que tengo oportunidad aprovecho para tirar unas líneas de código o ayudar con mi experiencia a quienes llevan menos tiempo en el asunto. Esto es como andar en bicicleta, uno no se olvida. Me siento bien entre programadores, pues sé cómo piensan —pensamos— y siempre que estuve al frente de equipos de desarrollo me ocupé personalmente de hacer todo lo que estaba en mis manos para ayudarlos a avanzar en sus carreras. ¿Cómo la idea de subestimar a la programación compatibiliza con esto? Definitivamente, no puedo subestimarla. Sí aclaro que entiendo que, con el avance de la Ingeniería de Software, la programación mutará su forma hacia un nivel más fuerte de integración con el análisis y diseño, pero esto es otro asunto.
    Tampoco dije en mi artículo que el resto de las actividades que no son "escribir código" sean exclusivamente mercadeo. No. Por el contrario, escribí sobre "investigación, planeación, diseño, pruebas, mercadeo —o marketing— y comunicación" como actividades igualmente importantes en el proceso.
    Te agradezco el comentario y te refiero al artículo para releerlo.

  4. Diego Navarro  

    Sembrado Pablo, has estado sembrado. Es curioso que uno casi tenga que pedir "disculpas" por decir algo tan obvio, pero es que, por más obvio que sea, es necesario recordarlo continuamente.

    No dudo, como dice Peruano, que los programadores tengan talento. El quid de la cuestión es que, aunque ese hecho pueda ser necesario, a pesar de que en nuestra economía podemos ver ejemplos numerosos, como alguno que cita Pablo, que lo ponen en duda, no es suficiente. Tener un buen producto no es suficiente, hay que saber venderlo.

    Es una mala práctica, muy utilizada por profesionales provenientes de un ambiente técnico, esperar que la gente, los clientes, los usuarios, vayan a reconocer lo que nosotros consideramos sin ninguna duda que es un buen producto. Puede ser muy bonito cuando se da, pero no ocurre muy frecuentemente. Por eso debemos concienciarnos en que, además, hay que poner un buen envoltorio al producto, dotarle de una buena apariencia externa. Porque como muy bien dicen Ries & Trout, el marketing es una batalla que se libra en la mente de las personas.

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